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Lavoro

Neuromarketing: conoscerlo e comprenderlo

Da dove nasce il Neuromarketing?

Il neuromarketing nasce dall’unione tra il marketing “tradizionale” e le nuove scoperte scientifiche su come il nostro cervello risponde agli stimoli che il marketing propone.

Il termine neuromarketing venne utilizzato nel 2002 da Ale Smidts, teorico organizzativo  e professore di ricerche di mercato alla Scuola di Management di Rotterdam. Alla base di questa disciplina vi è il concetto che il 90% dei nostri comportamenti d’acquisto vengono messi in atto in modo inconscio, ossia sotto il livello di consapevolezza.

Nella psicologia comportamentale  la nostra mente viene considerata una black box, una scatola nera nella quale è meglio non entrare perché il rischio che si corre è quello di non uscirne più. Per i comportamentisti, infatti, i nostri comportamenti erano studiati sulla base di ciò che era osservabile esternamente. Veniva studiato l’input (lo stimolo che arriva nel nostro cervello) e l’output (la risposta che noi diamo a quello stimolo). Peccato che mancasse tutto quello che avviene tra lo stimolo e la risposta, tutto il lavoro cognitivo, che il nostro cervello fa per elaborare la risposta.

Le neuroscienze hanno finalmente intrapreso questo viaggio all’interno del mondo incantato e misterioso che è il nostro cervello nella certezza assoluta che questo organo è di una tale complessità che forse da questo viaggio non ci usciremo mai. È un po’ come il viaggio di Alice nel Paese delle Meraviglie, ricco di stimoli, di diversi paesaggi e personaggi, da un lato idilliaco e dall’altro mostruoso

Il neuromarketing è una disciplina volta all’individuazione di modalità di comunicazione più dirette ai processi decisionali d’acquisto, mediante l’utilizzo di metodologie legate alle scoperte delle neuroscienze.  Il suo obiettivo è analizzare i processi irrazionali che avvengono nella mente del consumatore e che influiscono inconsapevolmente sulle decisioni di acquisto.

Fare neuromarketing significa creare strategie di marketing sempre più efficaci in quanto  le aziende che decidono di utilizzarla riescono a comprendere i bisogni del consumatore.

Quali strumenti vengono utilizzati nel Neuromarketing?

Gli strumenti che vengono usati in questa disciplina derivano dalle neuroscienze, come ad esempio l’eye-tracking: una tecnica molto utile che permette la rilevazione del tracciamento oculare; è utile in quanto è stata riscontrata una correlazione tra la dilatazione della pupilla e l’attenzione dell’individuo nei confronti di uno stimolo. Un’altra tecnica utilizzata è  lo IAT (Implicit Association Test), ovvero un test nel quale vengono misurate le associazioni implicite che si vengono a creare nella mente delle persone tra un brand e un valore, al fine di indagare, come viene percepito il brand.

Una strategia di brand marketing che vede l’utilizzo di tale disciplina crea delle storie coinvolgenti, si concentra sulla valorizzazione del prodotto ponendo al centro le emozioni del consumatore.  Una volta ottenuta l’attenzione degli utenti e aver suscitato in loro delle emozioni con una narrazione avvincente, l’applicazione del neuromarketing al digital comprende due fasi una di analisi, ed una di test del prodotto che si conclude con una call to action.

Qual è l’obiettivo principale del neuromarketing?

Il neuromarketing si pone  l’obiettivo di  analizzare il livello di attenzione e le risposte del consumatore ai diversi stimoli, cosi da capire come il cervello reagisce alla campagna di marketing , per capire se piace o no. In questo modo miglioreremo anche il prodotto da offrire all’utente, e le nostre prestazioni. Inoltre, ciò che questa disciplina può indicare è il target del pubblico al quale rivolgerci; infatti, in tutte le campagna pubblicitarie, è importante riferirsi ad un precisa fetta di pubblico.

cubo rubik

Trovare il proprio target è fondamentale per offrite un prodotto di valore, e soprattutto di successo.

Le tecniche di neuromarketing sono, utilizzate, ad esempio, per riprogettare imballaggi, presentazioni di prodotti e colori.

Un esempio? Starbucks.

Il marchio Starbucks vende molto più di un caffè. 

Vende un’idea, un modo di vivere, emozioni, sensazioni e profumo di caffè.

Molti fattori sensoriali ed affettivi  entrano in gioco in un negozio Starbucks e contribuiscono al neuromarketing e al marketing sensoriale. La musica, i divani, l’odore del caffè… Tutti questi fattori influenzano la mente del consumatore, in modo che lo trovi un luogo ideale per rilassarsi, bere caffè e divertirsi.

I limiti del neuromarketing

L’utilizzo costante del neuromarketing, nonostante tutti i benefici sopra citati, potrebbe intaccare il libero arbitrio del cliente, tanto da incorrere in pratiche pubblicitarie e commerciali scorrette, in violazione del Codice del consumo; la pubblicità infatti deve essere corretta e palese.

La parte conscia della nostra capacità cognitiva è limitata, a differenza di quella inconscia che è illimitata, quindi mentre assimilare una grande quantità di informazioni riguardo ad un determinato prodotto risulta molto difficile, le campagne pubblicitarie e commerciali che veicolano un messaggio nascosto risultano più incisive, influenzando cosi la scelta del cliente. 

Per concludere si può affermare che, una buona conoscenza del neuromarketing può sostenere i vari brand, ma non solo, nella vendita dei propri prodotti. Grazie a questa disciplina, vengono messe in risalto, le emozioni e le sensazioni del pubblico, visto non più come semplice destinatario, ma come parte attiva del percorso di progettazione e vendita dell’articolo, fisico o digitale.

Il neuromarketing, ha cambiato completamente il modo di interpretare e vedere il commercio e la pubblicità, accedendo i riflettori, sul già importante  concetto di “brand”. Questo, infatti, non rappresenta più un semplice marchio, ma  un vero e proprio modo di vivere e rappresentarsi.  In maniera del tutto inconscia assimiliamo i messaggi che ci arrivano dall’esterno, che influenzano il modo di vedere la realtà, di sentirla e viverla. Colori, forme, sensazioni ed emozioni ,questa nuova disciplina apre la pubblicità, ma non solo, a tutti i nostri sensi.

E nel nostro Paese? Il neuromarketing in Italia

Ad oggi in Italia il neuromarketing non è molto sviluppato, alla base vi sono due motivazioni:

  1. la difficoltà di trasportare le ricerche accademiche in una chiave concreta  e pratica per le aziende.
  2. la sua multidisciplinarietà, che spiazza l’ambiente accademico e professionale italiano, in quanto ricco di specializzazioni. Infatti, questa non è una disciplina che può essere ricondotta solo alla psicologia, all’economia  o alle neuroscienze poichè in realtà le unisce tutte.

Nei Paesi esteri il dialogo tra discipline diverse è un dato acquisito da tempo, sia a livello accademico che nella applicazione al business, quindi il neuromarketing risulta essere maggiormente compreso. 

Cosa ne pensi del neuromarketing?

Erika Del Pomo

Classe 1991, laziale di nascita, marchigiana di adozione, mi laureo alla triennale in Sociologia e servizio sociale presso l’università degli Studi di Urbino Carlo Bo, per poi proseguire gli studi in Organizzazione e gestione dei servizi sociali all’Università Politecnica delle Marche. Dinamica, pro-attiva ed intraprendente, dopo la laurea magistrale inizio a collaborare come tutor per corsi di formazione a distanza e social media manager con Assistente sociale privato, ma la mia formazione non si è mai conclusa. Dopo un corso in Life&empowerment coaching capisco che questa è la mia strada ed inizio a concentrare le mie energie in questa direzione; dopo un master in Gestione delle risorse umane prende forma il mio progetto professionale “YOU lo spazio dedicato a te”. Ad oggi sono una Life&career coach specializzata in orientamento personale, professionale e scolastico; sostengo le persone nel loro cammino, perché anche io, in passato, ho avuto bisogno di una “bussola” che mi indicasse la strada. Amo descrivermi come “ un lavoro in corso” perché ogni giorno, è il giorno giusto per migliorare, sia personalmente, che professionalmente.

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