fbpx
Lavoro

Vendere e Comunicare: i cinque step della vendita assistita all’interno di una GDO

Affinché un’organizzazione sviluppi una visione condivisa e sappia rispondere alle esigenze di crescita per migliorare processi interni, motivazione e coinvolgimento del gruppo, è importante valorizzare le competenze, le performance individuali e le capacità comunicative della persona in relazione con il cliente esterno.

La gestione e la produttività dei gruppi di lavoro e del team building, dunque, diventano essenziali all’interno dell’organizzazione che apprende.

Pubblicità

Tutti questi aspetti mirano a definire, sempre più, l’Empowerment individuale ed organizzativo all’interno di un’azienda e, di conseguenza, favoriscono l’implementazione di nuove competenze, efficienze lavorative e responsabilità, che, indubbiamente, entreranno a far parte del know how dell’impresa. Inoltre, è importante considerare come il progetto formativo adottato in qualsiasi azienda sviluppi le capacità di lavorare in team e rafforzi la comunicazione all’interno di questo.

Il focus sulla comunicazione in tutti i suoi aspetti (verbale, non verbale e paraverbale) si identifica, per questo motivo, come requisito importante per tutta la fase della vendita assistita e a progetto, soprattutto, all’interno di una GDO (definizione su wikipedia): si approfondisce in questo senso la definizione di “vendere” e “comunicare”, specificandone il legame attraverso le tecniche di vendita.

Questo processo può avvenire prendendo spunto dai Cinque assiomi della comunicazione umana di Paul Watzlawick, i quali evidenziano il valore dell’ascolto attivo, dell’interpretazione dei segnali deboli e del fondamentale elemento dell’emotività personale e dell’empatia. Se non li conosci o vuoi approfondire leggi questo interessante articolo.

Infatti, i cinque assiomi e i livelli della comunicazione sono fondamentali per enfatizzare e valorizzare maggiormente il rapporto fra i collaboratori interni all’organizzazione ed i clienti esterni durante la fase di vendita assistita, affinché possano crescere fiducia ed affinità reciproche tra di loro durante la comunicazione.

commesso spiega a cliente il prodotto in un negozio

I cinque step della vendita, comunicare e vendere: qual è il legame?

Per questo motivo, si delinea un legame coerente tra comunicare e vendere, il quale implica la creazione di una comunicazione personale, in quanto più flessibile e persuasiva, adattabile al destinatario attraverso il processo di interazione durante la vendita, l’approccio caratteriale di ciascun individuo e gli strumenti afferenti alle tecniche di vendita.

A questo punto, è necessario dare una definizione di “vendere”, ovvero quella azione volta a:

trasferire un prodotto o un servizio mettendone in risalto le caratteristiche e le qualità e descrivendone i benefici per il cliente e per la sua soddisfazione.

In questo modo, il legame che si va ad instaurare, quindi, tra il consulente di vendita e l’acquirente, assume un grado di relazione e di esperienza molto alto e significativo per un’assistenza efficace verso il cliente. A tal proposito, nella vendita assistita emerge sia l’importanza delle competenze tecniche del collaboratore (qualità tecniche), sia i fattori emotivi e relazionali dello stesso, derivanti dalle capacità comunicative acquisite e dalle tecniche di vendita messe in pratica (qualità trasversali).

Pubblicità

I cinque consigli utili per migliorare le qualità professionali di un consulente di vendita nella GDO

In merito a queste osservazioni emergenti su tali tecniche, si prende in considerazione lo studio del modello di marketing A.I.D.A. del professore statunitense Edward Kellogg Strong del 1925 basato sulla pubblicità efficace e sul processo di vendita, e dal quale si prende ispirazione per la definizione di cinque aspetti relativi alle tecniche di vendita e alle strategie di marketing nella GDO come strumento qualitativo alla vendita assistita e progettata per il collaboratore in azienda.

Ecco cinque consigli utili per migliorare le qualità professionali di un consulente di vendita:

  1. Prima di tutto, è importante l’accoglienza del cliente, momento in cui inizia la relazione tra questo e il consigliere di vendita. Tutto ciò avviene con la presentazione e il saluto, accompagnato dal sorriso e gentilezza, mostrando sempre cordialità e disponibilità ed individuando, possibilmente, lo stile di pensiero della persona di fronte (si rimanda all’articolo sugli stili di pensiero). Il consulente in questa prima fase detiene una buona capacità relazionale e competenza comunicativa efficace con proprietà lessicale adeguata, una carica motivazionale legata ed una predisposizione alla positività, all’entusiasmo ed alla leadership influenzando positivamente le azioni della persona, un orientamento al risultato degli obiettivi, una buona conoscenza del mercato e del settore ed, infine, una cultura generale sulle tendenze. Non devono mancare, inoltre, elementi legati all’immagine e alla presentazione dell’individuo con il cliente, in aggiunta all’atteggiamento, alla professionalità, all’etica e all’aspetto.
  2. Successivamente, si inizia ad entrare nel vivo della vendita, si procede, quindi, all’indagine sul bisogno del cliente in base alle sue esigenze. Non è semplice da individuare in quanto, il bisogno può essere esplicito espresso, inespresso e latente. Si tratta, quindi, di un interesse verso l’acquirente per poterlo supportare e consigliare efficacemente. In questo frangente si denota l’importanza del ruolo del consigliere di vendita visto come un consulente capace di raccogliere le richieste del cliente ed orientarlo verso il miglior prodotto; questo avviene tramite la continua interazione tra l’interesse e la dimostrazione.
  3. Durante il processo di vendita ed assistenza, è necessaria l’individuazione dei prodotti e servizi da proporre al cliente, che avviene tramite domande mirate volte a scoprire ciò di cui il cliente necessita, cosa desidera acquistare, a chi o per quale uso è destinato il prodotto acquistato. Dunque, è importante porre le giuste domande all’acquirente per una buona identificazione di elementi e gamme da poter proporre e per guidare al meglio la comunicazione diretta. Questi passaggi possono essere identificati nella regola delle cinque W : What, Why, Who, Where, When per arrivare in maniera efficace alla scelta finale del cliente.
  4. Il punto appena descritto si completa con la dimostrazione, ovvero l’atto di argomentare e far prendere consapevolezza al cliente dei punti di forza ed i vantaggi dei servizi e dei prodotti più performanti. L’uso corretto degli strumenti della vendita aiuta il venditore ad orientare il cliente. Si incoraggia, così, l’up-selling e il cross-selling di gamme complementari per la vendita progettata. La fase della dimostrazione e quella dell’indagine non terminano mai, anzi, si intersecano continuamente tra di loro. Per aiutarsi nella dimostrazione, il consulente può usare uno degli strumenti principali, ovvero lo showroom, importante per far vivere al cliente una shopping experience significativa, tangibile ed emozionale all’interno del negozio con i consiglieri professionisti.
  5. Ultimo punto: l’accordo, il quale permette di chiudere con successo la proposta di vendita corrispondente alle richieste ed ai bisogni del cliente. In questo ultimo step, è fondamentale sottolineare l’importanza del valore della consulenza, della professionalità e della disponibilità circa la vendita assistita e progettata da parte del collaboratore grazie alla sua empatia con il cliente; il clima di fiducia e lo scambio relazionale crescono e si alimentano considerevolmente in questo frangente.

Per questi motivi è fondamentale usare una comunicazione adeguata ed efficace, un linguaggio chiaro e dinamico, avere un atteggiamento di apertura ed essere sempre accoglienti con il cliente per tutta la durata delle fasi.

In conclusione, è fondamentale ribadire che saper vendere in maniera efficace significa, innanzitutto, sottolineare che esistono regole comunicative universalmente prefissate e che è importante saper ascoltare in maniera attiva gli altri individui nel corso dello scambio relazionale, prestando attenzione alle diverse modalità espressive verbo-gestuali, indici della comunicazione in tutte le sue molteplicità.

Pubblicità

Stefano Tribastone

Sono laureato in Design e Comunicazione Visiva presso il Politecnico di Torino. Da sempre incuriosito a tematiche legate al web accessibility tanto da scrivere una tesi sul Progetto della Font e dell’interfaccia di un Sistema web per facilitare l’apprendimento a bambini dislessici di età evolutiva con deficit visuopercettivo. Nel corso della mia carriera lavorativa di arredatore e progettista per ambienti di interni, ho avuto modo di coprire il ruolo di formatore e coach per potenziare le competenze tecniche e relazionali dei clienti interni all'azienda mirate ad una comunicazione efficace e ad un ascolto attivo durante la vendita assistita con il cliente esterno. Da qualche anno, oltre a proseguire il percorso da formatore e progettista, sono tutor di tirocinanti diversamente abili; progetto di grande valore incentrato sull'inclusione, sull'integrazione e sulla promozione di un percorso propedeutico al fine di facilitare l'inserimento in azienda. Per questo ho deciso di specializzarmi con un master in Gestione e amministrazione delle risorse umane, perché l'apprendimento e la conoscenza possano essere sempre segno di motivazione e crescita.

Articoli correlati

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.

Back to top button