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Risorse Umane

I “frames” nelle performance aziendali: cosa sono?

Che cosa sono i frames? Potrebbero essere definiti come “quadri significativi”, insieme di azioni che possono essere isolate o denominate.

La frames analysis è stata elaborata da Goffman, nel campo dell’analisi dell’interazione umana; cercare l’eccellenza entro i diversi frame è fondamentale per giungere a performance elevate; alcuni frames hanno la funzione di “centri di gravità” delle performance, cioè hanno maggior importanza nell’aumento delle performance.

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Possiamo distinguere:

  1. Frame comunicativi
  2. Frame cognitivi
  3. Frame meccanici

Analisi dei frames: come funzionano?

In azienda, così come nel mondo dello sport, è essenziale localizzare i vari frames e in ogni performance dobbiamo capire dove intervenire e dove fare formazione. Ad esempio, possiamo analizzare il frame di fissazione degli obiettivi di vendita , i frames di progettualità, i frames di controllo e leadership, i frames motivazionali e i frame formativi e di coaching.

  • Il frame di fissazione degli obiettivi di vendita: sto valorizzando le persone al massimo o sto sprecando competenze ed energie? Sto valorizzando il momento stesso della consegna dell’obiettivo o  lo sto  svalutando?
  • I Frames di progettualità: costruire progetti esecutivi articolandoli in specifiche campagne di vendita, dividendo l’obiettivo generale in tante piccole campagne commerciale.
  • I Frames di controllo e di leadership: chi tiene le fila? Chi controlla? Come avvengono le comunicazioni?
  • I Frames motivazionali: notiamo i cali motivazionali? Riusciamo a capirne la causa?
  • I frames formativi e di coaching: ogni obiettivo ha dietro di se necessità formative, di prodotto, o nelle capacità di vendita. Esiste una bella strategia di coaching e di affiancamento sul campo per osservare e rientrare atteggiamenti e comportamenti?

Ogni obiettivo ha un proprio centro di gravità: quali sono?

  1. Centro di gravità di comunicazione: “capacità di ascolto durante le fasi di vendita”.
  2. Centro di gravità strategico: “agire  tramite campagne strutturate”, l’obiettivo è quello di evitare che i venditori agiscano in modo disorganizzato, evitare dispersività, sviluppare approccio tattico e concentrazione esempi possono essere estesi in ogni settore aziendale.

Gli esempi sopra riportati possono essere estesi ad ogni settore aziendale: marketing, finanza, logistica, produzione, qualità, risorse umane: ogni settore ha propri frames e propri centri di gravità da curare.

Macro e micro competenze: il tuo valore aggiunto

Le abilità possono essere distinte in:

  • Macro abilità o macro competenze
  • Micro abilità o micro competenze

Le macro-abilità sono la gamma di stili che un certo ruolo richiede; le macro abilità sono collegate ad una specifica job-description (descrizione delle attività e del ruolo) e ad uno skill-profile ( profilo di competenze)

Le micro-abilità sono molto più difficili da riporre in uno schema, queste comprendono aree del sapere e dell’azione di misura estremamente ridotta ma cosi pervasive da condizionare nettamente lo sviluppo del potenziale e divenire materia primaria di formazione.

Quali macro competenze manageriali possiamo trovare?
  1. Creare un piano di sviluppo commerciale pluriennale
  2. Definire un piano commerciale annuale
  3. Definire i budget di vendita
  4. Organizzare una campagna di informazione
  5. Valutare l’affidabilità del cliente
  6. Definire le condizione di consegna
Quali sono le micro competenze manageriali possiamo trovare?
1.2 Competenze e performance
  1. Gestire i turni conversazioni durante le riunioni con i clienti
  2. Mantenere la conversazione con un cliente all’interno degli obiettivi
  3. Utilizzare le tecniche di riformulazione durante il colloquio con un cliente
  4. Utilizzare metafore efficaci durante la presentazione  
  5. Costruire rôle palying come metodo d formazione
persone parlano al tavolo

Cosa indichiamo con il termine performance?

In senso generico, la performance, è la realizzazione concreta di un’attività, di un comportamento, di una situazione determinata.

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(Treccani)

Le perfomance aumentano quando:

  • Il ruolo è esaminato, compreso e accettato non solo in superficie
  • La formazione cambia registro e si affianca al a training inteso come copertura
  • I diversi job profile trovano una collocazione ottimale nel team
  • Esiste una giusta unione tra aspettative professionali e personali.

Altresì, diminuiscono quando:

  • Non sono chiari gli obiettivi da raggiungere
  • L’ obiettivo aziendale è visto distante dai valori personali
  • Non vengono esposti chiaramente problemi e situazioni  conflittuali
  • La formazione del team non è stata fatta in maniera ottimale

Quando parliamo di performance , molto spesso si cade nell’errore di confondere questo concetto  con le competenze; queste ultime possono essere definite come:

“La comprovata capacità di utilizzare conoscenze, abilità e capacità personali, sociali e/o metodologiche, in situazioni di lavoro o di studio e nello sviluppo professionale e personale”.

Le competenze sono la prova dell’interiorizzazione di abilità e conoscenze; ma vanno scoperte, allenate ed utilizzato al meglio.

Come possiamo scoprire le nostre competenze?

Possiamo scoprire le nostre abilità tramite il Bilancio delle competenze. Questo può essere definito come un riepilogo delle competenze, e può essere svolto nel momento  iniziale, per quantificare le competenze con cui si inizia un lavoro e poi, alla fine dello stesso, rilevare le conoscenze acquisite con l’esperienza.

Come aumentare le nostre competenze?

  1. Migliorare le soft skills

Le soft skills sono spesso la variabile che fa la differenza nel curriculum perfetto. Potenziare le conoscenze da poter sfruttare in modi diversi ci permette di migliorare le competenze professionali in ogni ambito lavorativo.

Praticare uno sport, fare volontariato, vivere esperienze all’estero può migliorare anche il vostro bagaglio professionale potenziando le capacità di problem solving, di team working o di leadership.

2. Svolgere un tirocinio

Se vi state chiedendo come migliorare le vostre competenze professionali, svolgere un tirocinio può davvero aiutarvi a sviluppare il vostro potenziale. Per iniziare ci si può proporre per un tirocinio gratuito e breve, a patto che sia coerente con il proprio percorso e che si impari davvero qualcosa di utile professionalmente, può davvero contribuire a conseguire il proprio obiettivo professionale.

3. Seguire un Master o un Corso di Formazione

Uno dei modi più intelligenti e veloci per migliorare le proprie competenze professionali è quello di seguire un Master o dei corsi di formazione; oltre al vantaggio di garantire una certificazione che ha un certo peso anche nel curriculum, sono il percorso ideale per sviluppare le competenze e valorizzare la crescita professionale.

É importante affermare che il miglioramento delle performance e l’analisi delle competenze pur non essendo la stessa cosa, sono strettamente correlate ed è essenziale lavorare al  fine del miglioramento di entrambe.

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Erika Del Pomo

Classe 1991, laziale di nascita, marchigiana di adozione, mi laureo alla triennale in Sociologia e servizio sociale presso l’università degli Studi di Urbino Carlo Bo, per poi proseguire gli studi in Organizzazione e gestione dei servizi sociali all’Università Politecnica delle Marche. Dinamica, pro-attiva ed intraprendente, dopo la laurea magistrale inizio a collaborare come tutor per corsi di formazione a distanza e social media manager con Assistente sociale privato, ma la mia formazione non si è mai conclusa. Dopo un corso in Life&empowerment coaching capisco che questa è la mia strada ed inizio a concentrare le mie energie in questa direzione; dopo un master in Gestione delle risorse umane prende forma il mio progetto professionale “YOU lo spazio dedicato a te”. Ad oggi sono una Life&career coach specializzata in orientamento personale, professionale e scolastico; sostengo le persone nel loro cammino, perché anche io, in passato, ho avuto bisogno di una “bussola” che mi indicasse la strada. Amo descrivermi come “ un lavoro in corso” perché ogni giorno, è il giorno giusto per migliorare, sia personalmente, che professionalmente.

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