fbpx
Risorse Umane

La negoziazione d’ingresso: l’arma principale di ogni HR aziendale (e non solo)

Il mondo delle risorse umane, oramai lo sappiamo, è composto da un numero considerevole di “parti” e ognuna di essere si dirama in diverse sottoparti.

Pensiamo ad esempio alla formazione: serve non solo sapere quale richiesta formativa dobbiamo evadere (presupponendo che siano fatti degli studi per comprenderla, in caso contrario dovrà essere fatto anche quello), ma anche scegliere i formatori, le aule, gli spazi, le strumentazioni, impostare i registri, i contatti con i sindacati quando richiesti eccetera eccetera.

Pensate sia finita qui? Assolutamente no! Perché durante la formazione bisogna valutare costantemente l’aula e la docenza, tenere d’occhio la documentazione, stare pronti con dei sostituti nel caso un docente si assenti o un discente decida di non partecipare più…il lavoro nelle risorse umane è perennemente sul filo del rasoio.

Ed è bello che sia così, anche se a volte è parecchio stancante.
Tra tutte le cose che le varie parti del lavoro condividono, ve ne è una che è una presenza costante, quella cosa che bisogna obbligatoriamente saper fare benissimo. Sto parlando della negoziazione.

La negoziazione nelle risorse umane e i suoi stili

La negoziazione è un gioco di strategia tra le parti, una sorta di partita a scacchi nella quale vince chi riesce a convincere l’altro. Certo, spiegata in questo modo risulta quasi un gioco, ma in realtà è una danza strategica composta da comunicazione, ascolto e una punta di psicologia.

Ma come funziona esattamente la negoziazione e quali solo i differenti stili di negoziazione delle risorse umane?

Nel corso dei prossimi articoli, li prenderemo in considerazione uno alla volta. Oggi cominciamo da quella che è la negoziazione nella formazione.

La negoziazione nella formazione

Esistono diverse caratteristiche del ricevente (colui che ascolta) che devono essere tenute in considerazione dall’emittente (colui che parla) all’atto della negoziazione, e sono:

  • Età;
  • Volontà formativa;
  • Percorso pregresso di studi;
  • Lavoro attualmente svolto;
  • Motivo della mancanza di un lavoro.

Come formatori, la prima cosa con la quale ci scontriamo è l’età dei discenti che formano le nostre aule. È inutile mentire: un formatore giovane ha molta più difficoltà se ha davanti un’aula con discenti più vecchi di lui o lei, ma è normale che sia così. Il contesto sociale ci ha insegnato che sa solo chi ha una certa età, e che l’esperienza segua i capelli bianchi. Nulla di più sbagliato.
Qual è la prima cosa che un o una docente giovane devono fare? Lasciar parlare la professionalità. Che non vuol dire fare la lista delle esperienze lavorative fatto o dei titoli di studio, ma far sentire che si sa quello che si dice. Il modo in cui si dicono le cose è molto importante: siate sicuri e sicure di quello che dite, non lasciate che si percepisca la più piccola insicurezza. In fondo siete li per insegnare, insegnate!

Qual è il motivo che spinge le persone a formarsiPerchè a seconda della risposta le cose cambiano: se hanno scelto volontariamente di seguire un vostro corso allora le cose saranno leggermente più semplici (ma non troppo), ma se invece sono obbligati a farlo, allora sappiate che vi aspetta una continua negoziazione.

Se una cosa non mi interessa ma sono obbligato a farla, con quanto piacere la potrò mai fare? E chi sta dall’altra parte della barricata, come fa a sviluppare l’interesse? Per rispondere a entrambe le domande la strategia è una: il senso di importanza. Se facciamo in modo che le persone percepiscano che la loro presenza è indispensabile per lo svolgimento di quell’aula, seguiranno con più attenzione e maggior coinvolgimento perché sentiranno sia di essere importanti ma anche di avere una scelta. E la seconda cosa è fondamentale, proprio perché sono state obbligate a fare qualcosa che non volevano. Date loro una scelta, ma fate si che questa scelta sia sempre positiva per voi.

due donne durante un colloquio

In una formazione è importante conoscere il percorso formativo pregresso dei discenti?

Assolutamente si. Non solo per capire in che modo “parlare” alle persone, ma anche per avere una fonte informativa nel momento in cui ci si trova ad affrontare dei momenti di dubbio o sconforto. Se ho fatto un istituto tecnico industriale, a che cosa mai potrà servirmi un corso di 160 ore sulla comunicazione assertiva? Mica sono un commerciale?

È proprio qui, quando nascono domande di questo tipo, che dovrete essere pronti ad allacciarvi ai loro studi passati. Perché questo? Perché in primo luogo dimostrerete che li conoscete i vostri discenti, che è sempre un’ottima cosa, e in secondo luogo perché la negoziazione funziona quando stimola fattori emotivi o ricordi del passato. Riattiva sentimenti sopiti, che rendono meno spigolosa una persona e più facilmente portata all’ascolto.

Che lavoro fanno? Gli piace? Non gli piace? Vogliono cambiare? E in caso di risposta positiva, cosa vorrebbero fare? È in questo momento che la selezione fatta ai discenti prima della creazione delle aule vi viene in aiuto. Che siate voi o qualcun altro, chi forma deve avere tutte le informazioni possibili per creare un legame con i propri discenti e sapere quali aspirazioni lavorative hanno vi permette di avere informazioni fondamentali perché in questo modo potete dare maggiore enfasi ad un certo tipo di contenuto rispetto a qualcosa di meno importante.

E se le persone che partecipano hanno perso il lavoro? Brutto da dire, ma sarà l’aula più semplice da gestire e con un grado di difficoltà nettamente inferiore a tutte le altre: le persone vi ascolteranno volentieri.

Tutte le cose sopra citate vi fanno capire che è vero che le informazioni sono importanti, ma che è molto importante anche capire e conoscere il contesto, per comprendere fino a dove una negoziazione può arrivare, ricordando sempre che fallire non solo è normale, ma è anche consigliato.

Mauro Cerni

Nasco come antropologo culturale, cresco con un master e diversi corsi di formazioni in risorse umane e divento prima docente formatore in tecniche di selezione e gestione del personale e successivamente hr specialist, hr trainer e consulente di carriera. Amo quello che faccio e non è solo un lavoro, ma anche una passione trascinante che ho unito con il piacere della parola scritta. Ho un motto che dice “un posto per ogni cosa e ogni cosa al suo posto”. Quando troviamo il nostro posto è lì che dobbiamo rimanere e io voglio aiutare le persone a trovare il loro.

Articoli correlati

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Pulsante per tornare all'inizio